ΧΑΡΗ ΣΤΗ FUSO EUROPE, Η ΙΔΙΑ Η ΜΑΡΚΑ ΚΑΙ ΤΟ CANTER ΑΠΕΚΤΗΣΑΝ ΕΝΑ ΝΕΟ ΔΙΚΤΥΟ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΣΤΗ ΓΕΡΜΑΝΙΑ ΠΡΙΝ ΑΠΟ ΠΕΡΙΠΟΥ 20 ΧΡΟΝΙΑ ΩΣ ΜΕΡΟΣ ΤΗΣ DAIMLER TRUCKS. &Ο ERK ROENNEFARTH, Ο ΣΗΜΕΡΙΝΟΣ ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ ΤΟΥ ΕΥΡΩΠΑΪΚΟΥ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΚΑΙ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ, ΕΡΓΑΖΕΤΑΙ ΣΤΗΝ ΕΤΑΙΡΕΊΑ ΑΠΟ ΤΌΤΕ ΚΑΙ ΟΛΟ ΚΑΙ ΚΑΤΙ ΓΝΩΡΙΖΕΙ ΓΙΑ ΤΑ ΕΞΩΤΙΚΑ, ΠΡΟΪΟΝΤΑ, ΤΗΝ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΚΑΙ ΤΗ ΛΑΤΡΕΙΑ ΓΙΑ ΤΟ CANTER
Λυπούμαστε. Δεν βρήκαμε κάτι.
Επικοινωνία
Erk, από το 2002 υπήρξες μέλος της ομάδας έργου της Daimler που λάνσαρε στην εγχώρια αγορά το FUSO Canter…
ERK: «Για την ακρίβεια, το Canter κυκλοφορούσε στην Ευρώπη αρκετά χρόνια πριν. Λεγόταν «Mitsubishi Canter» και σε χώρες της νότιας Ευρώπης, όπως η Πορτογαλία, όπου κατασκευαζόταν από το 1980, ήταν ένα δημοφιλές όχημα με καλές πωλήσεις. Μπορούσε κανείς να το αγοράσει και στην Γερμανία, αν, βέβαια γνώριζε την ύπαρξή του. Αυτό όμως, ήταν το πρόβλημα τότε.
Πώς εντάχθηκε αρχικά η FUSO στις μάρκες της Daimler;
ERK: Στις αρχές της δεκαετίας του 2000, η Mitsubishi Motors διαχώρισε το τμήμα φορτηγών και λεωφορείων της συστήνοντας μια ξεχωριστή εταιρεία. Η τότε Daimler-Chrysler AG εξαγόρασε μετοχές της και αυτές περιλάμβαναν, μεταξύ άλλων, τα δικαιώματα διανομής της FUSO σε επιλεγμένες ευρωπαϊκές αγορές. Έτσι, το Canter κατέληξε στους αντιπροσώπους της Mercedes-Benz.»
ΤΟ CANTER ΟΛΟΚΛΗΡΩΝΕΙ ΤΟ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ.
Είχε νόημα να συμπεριληφθεί ένα «εξωτικό» όχημα στη γκάμα;
ERK: «Η αλήθεια είναι ότι η Daimler δεν είχε πραγματικά τίποτα να προσφέρει σε αυτή την κατηγορία μέχρι τότε. Έτσι, το Canter ήρθε ουσιαστικά την κατάλληλη στιγμή. Ολοκλήρωσε το χαρτοφυλάκιο προϊόντων προς τα κάτω στην κατηγορία των ελαφρών φορτηγών και βρήκε τη θέση του μεταξύ του Atego και του Sprinter. Ήταν από πάντα ένα εξειδικευμένο μοντέλο κατάλληλο για την αστική εφοδιαστική».
Δηλαδή όλοι εδώ περίμεναν το Canter;
ERK: «Ακριβώς! Απλά δεν το ήξεραν! (γέλια) Χρειάστηκε όμως να περάσουμε μια περίοδο προσαρμογής.»
Τι εννοείς;
ERK: Εκείνη την εποχή, η ομάδα – φανταστείτε, ήμασταν μόνο πέντε άτομα – διάρθρωσε τη διανομή και την πώληση για το Canter με τον κλασικό τρόπο. Με ό,τι αυτό συνεπάγεται. Έρευνα αγοράς, αναλύσεις τιμολόγησης, συγκρίσεις ανταγωνιστών και δοκιμές αποδοχής του προϊόντος από τους καταναλωτές. Θέλαμε να μάθουμε πώς θα μπορούσαμε να λανσάρουμε το Canter στην αγορά με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Αποτέλεσμα αυτή της στρατηγικής ήταν να προκύψουν απαιτήσεις από πιθανούς πελάτες, τις οποίες έπρεπε να μεταβιβάσουμε στην Ιαπωνία, προκειμένου, θα έλεγα να «εξευρωπαϊστεί» λίγο περισσότερο το προϊόν».
Δηλαδή όλοι εδώ περίμεναν το Canter;
ERK: «Ακριβώς! Απλά δεν το ήξεραν!»
ERK: «Ακριβώς! Απλά δεν το ήξεραν!»
ΝΕΟ ΣΤΟΧΕΥΟΜΕΝΟ ΚΟΙΝΟ ΚΑΙ ΑΝΑΜΕΜΟΜΕΝΕΣ ΔΥΣΑΡΕΣΚΕΙΕΣ.
Δεν προέκυψε όμως ανταγωνισμός με τα δικά σας προϊόντα;
ERK: «Όχι. Ήταν ένα από τα πρώτα σημεία που καταφέραμε να αποσαφηνίσουμε χάρη στην λεπτομερή έρευνα αγοράς. Εκείνη την εποχή οι πελάτες της Mercedes-Benz δεν αγόραζαν Canter και το αντίστροφο. «Το ξέρω, ακούγεται κάπως παράλογο, να θέλουμε να προσφέρουμε το Canter στα καταστήματα που υπήρχε η Mercedes-Benz.»
Ναι, θα θέλαμε να μας το εξηγήσεις.
ERK: «Οι πελάτες που χρειάζονταν ένα ελαφρύ φορτηγό στα πρότυπα του Canter, δεν απευθύνονταν μέχρι τότε σε αντιπρόσωπο της Mercedes. Ίσως θα μπορούσε κανείς να τους πουλήσει ένα Atego, αλλά μάλλον δεν θα έμεναν ιδιαίτερα ευχαριστημένοι με αυτή την επιλογή. Ως κατασκευαστής, δεν κερδίζεις τίποτα από αυτό, το αντίθετο μάλιστα. Τώρα, όμως, με το Canter, οι πωλητές ήταν σε θέση να προσφέρουν ένα άλλο προϊόν που ταίριαζε ακριβώς στις ανάγκες αυτού του στοχευόμενου κοινού και έτσι να κερδίσουν την εμπιστοσύνη του. Ακόμα κι αν δεν το συνειδητοποίησαν όλοι αμέσως».
Μήπως αυτός είναι ένας ωραίος τρόπος να περιγράψει κανείς ότι ξεκινήσατε στραβά;
ERK: «Προέρχομαι αρχικά από το τμήμα διαχείρισης του Sprinter και γνωρίζω τους ανθρώπους μας: Οι πωλητές της Mercedes-Benz το ζουν το αστέρι. Κακά τα ψέματα. Η δυσαρέσκεια για το ότι ξαφνικά καλούνταν να προωθήσουν αυτό το υποτιθέμενο «φτηνιάρικο όχημα» φυσικά και υπήρχε. Έπρεπε να πείσω κάποιους συναδέλφους μου. Εν τω μεταξύ, αυτό είναι εντελώς άλλο θέμα, νομίζω».
ΚΑΘΙΕΡΩΜΕΝΑ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΚΑΙ ΑΠΙΣΤΕΥΤΑ ΠΟΛΥΜΟΡΦΙΚΑ.
Ναι; Τι έχει αλλάξει από τότε;
ERK: «Το Canter έχει καθιερώσει σταθερά τη θέση του στην αγορά και έχει εξελιχθεί πολύ καλά ως προϊόν. Όσον αφορά την αίσθηση, την εμφάνιση, τη λειτουργικότητα και την εργονομία. Από την ενσωμάτωση του αυτόματου κιβωτίου ταχυτήτων, του 4×4 ή του EcoHybrid, στους σύγχρονους και αποδοτικούς κινητήρες, μέχρι την απίστευτη ποικιλία σε χωρητικότητες, μεταξόνια και εκδόσεις καμπίνας. Οι εργοστασιακές μας υπερκατασκευές είναι διαθέσιμες εδώ και αρκετά χρόνια και γενικά διατηρούμε στενή συνεργασία με όλους τους γνωστούς κατασκευαστές υπερκατασκευών. Μιλάμε ότι έτσι οι πωλητές μας έχουν πολλά όπλα στη φαρέτρα τους. Με όλα αυτά μπορούν να ικανοποιήσουν πλήρως κάθε πελάτη ξεχωριστά και αυτό είναι το ζητούμενο».
Δηλαδή το Canter έφτασε πλέον τώρα στην Ευρώπη όπως πρέπει;
ERK: «Ναι, έτσι θα έλεγα. Το Canter είναι πλέον ένα από τα πιο αξιόπιστα προϊόντα στη γκάμα φορτηγών της Daimler, στιβαρότατο και αντάξιο της τιμής του, με όλη τη σημασία της λέξης. Οι πελάτες επωφελούνται επίσης από την ποιότητα του μεγάλου δικτύου αντιπροσώπων και σέρβις της Mercedes-Benz. Απολαμβάνουν την ίδια μεταχείριση με τους αγοραστές ενός Actros ή ενός Atego. Το Canter έχει υψηλό ποσοστό επαναγοράς, κάτι που τα λέει όλα, έτσι δεν είναι;»
Η FUSO ΔΕΝ ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ ΝΑ ΚΡΥΒΕΤΑΙ. ΤΟ ΑΝΤΙΘΕΤΟ.
Ισχύει το ίδιο και για τη μάρκα της FUSO;
ERK: «Βασικά ναι, ακόμη και αν για μένα ως άνθρωπος του μάρκετινγκ υπάρχουν ίσως ακόμη κάποια περιθώρια βελτίωσης όσον αφορά τη συγκεκριμένη αντίληψη»
Πιστεύετε ότι θα μπορούσατε να γίνετε ακόμη πιο γνωστοί στη χώρα μας;
ERK: «Τιμούμε την ιαπωνική σεμνότητα, αλλά η FUSO δεν χρειάζεται να κρύβεται, το αντίθετο μάλιστα. Η μάρκα αντιπροσωπεύει περισσότερο από το ένα τρίτο του συνολικού όγκου πωλήσεων της Daimler Truck AG παγκοσμίως. Η FUSO φιλοξενεί επίσης το κέντρο τεχνογνωσίας για τις εναλλακτικές τεχνολογίες αυτοκίνησης και το 2017 το eCanter ήταν το πρώτο πλήρως ηλεκτροκίνητο φορτηγό. Κανένας άλλος κατασκευαστής πρωτότυπου εξοπλισμού δεν είχε στο χαρτοφυλάκιό του τέτοιου είδους όχημα εκείνη την εποχή».
Ακούγεται πρωτοποριακό…
ERK: «Είναι! Το eCanter ήταν το πρώτο ηλεκτρικό φορτηγό που μπήκε σε παραγωγή μικρής σειράς και τώρα βρισκόμαστε στο σημείο όπου το λανσάρουμε σε μεγάλη σειρά. Πιστεύω ότι κάνουμε όντως μια καλή προσφορά στην ειδική αυτή κατηγορία πελατών μας ακριβώς την κατάλληλη στιγμή. Μπορούν να βασίζονται στη γνώριμη σε αυτούς μάρκα και ταυτόχρονα στην εκτεταμένη και αποδεδειγμένη τεχνογνωσία μας στις νέες τεχνολογίες για τις προκλήσεις που φέρνει η στροφή προς βιώσιμες λύσεις μεταφορών».
Τι γίνεται όμως με εκείνους τους πελάτες που δεν είναι ακόμη σε θέση να στραφούν στην ηλεκτροκίνηση;
ERK: «Δεν θα τους αφήσουμε στην τύχη τους, φυσικά, σάς παραπέμπω στο νέο Canter. Η χρήση του πετρελαίου εξακολουθεί να είναι μια εύλογη λύση σε ορισμένες εφαρμογές και είναι και παραμένει η βάση. Αποκτήσαμε την τεχνογνωσία μας μέσα από την περαιτέρω ανάπτυξη των πετρελαιοκίνητων οχημάτων μας. Ό,τι μπορούμε, το έχουμε συμπεριλάβει. Η γνώση του τι χρειάζονται οι πελάτες μας προέρχεται από εκεί. Δεν πετάμε έτσι απλά τόσες γνώσεις στον κάλαθο των αχρήστων. Για ποιον λόγο; Τις μεταφέρουμε σε μια προσέγγιση προσανατολισμένη στο μέλλον. Ακριβώς όπως οι πελάτες μας χρησιμοποιούν την εμπειρία τους για να αλλάξουν και να προσαρμόσουν της δραστηριότητες τις επιχείρησής τους. Είμαστε και θα συνεχίσουμε να είμαστε ένας αξιόπιστος συνεργάτης για όλους τους πελάτες μας».
Η FUSO EUROPE ΕΙΝΑΙ ΑΛΗΘΙΝΗ ΚΑΙ ΚΟΝΤΑ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ.
Πολύ καλή πάσα: Τι σημαίνει ακριβώς αυτό το «είμαστε»;
ERK: Είμαστε, εμείς, δηλαδή τα 40 περίπου άτομα στα κεντρικά γραφεία της FUSO Europe στη Στουτγάρδη. Θα ήθελα να πω ότι ως ομάδα είμαστε πραγματικά αφοσιωμένοι στη μάρκα».
Μιλάμε όμως για μια μικρή ομάδα …
ERK: «Ναι, αλλά το καλό είναι ότι όλα τα τμήματα, προϊόν, πωλήσεις, εξυπηρέτηση μετά την πώληση, συνεργάζονται πολύ στενά μεταξύ τους και ανταλλάσσουν άμεσα πληροφορίες. Όλοι έχουν μια βασική κατανόηση του όλου «πράγματος» και δεν το γνωρίζουν μόνο αποσπασματικά. Οι πελάτες μας επωφελούνται επίσης από αυτό, επειδή συναλλασσόμαστε μαζί τους κοιτώντας τους στα μάτια. Όντως, το κάνουμε. Προσγειωμένα, πρακτικά, ευέλικτα και προσανατολισμένα στη λύση. Η εταιρεία μας είναι για την ακρίβεια ακριβώς όπως το προϊόν μας. Το θεωρό πολύ αληθινό».
Πώς παίρνει σάρκα και οστά όλο αυτό;
ERK: «Είμαστε προσεγγίσιμοι για τους πελάτες, τους αντιπροσώπους, τους παρόχους υπηρεσιών και τους συνεργάτες μας. Όποιος επικοινωνεί μαζί μας, παίρνει απάντηση. Αυτό είναι σημαντικό για εμάς. Δεν έχει σημασία αν αυτό γίνεται ονλάιν ή στην πραγματικότητα. Για παράδειγμα, όταν πλησιάζει μια εμπορική έκθεση όπως η IAA, δεν οργανώνουμε μόνο την παρουσία μας, αλλά βρισκόμαστε εκεί αυτοπροσώπως στο περίπτερο με το Canter μας και οποιοσδήποτε μπορεί να μας γνωρίσει. Προσωπικά, κάτι τέτοια είναι τεράστιο κίνητρο για μένα. Κι εκτός αυτού, είμαστε πραγματικά έτοιμοι για όλα, σχεδόν (γέλια) … Κάποτε ήμουν κομπάρσος στη διαφημιστική μας φωτογράφιση … ντυμένος Φαραώ».
Θα μας αποκαλύψεις τι σκέφτεσαι εσύ προσωπικά για το Canter;
ERK: «Αν μπεις με φόρα την πρώτη φορά, μπορεί να χτυπήσεις το κεφάλι σου. Αλλά αν έχεις μάθει να το εκτιμάς, το Canter μπορεί να σε ενθουσιάζει συνέχεια, για να μην πω ότι μπορεί και να το λατρέψεις στο τέλος. Τουλάχιστον, αυτό συνέβη σε εμένα. Και στις δύο περιπτώσεις».